U psihologiji postoji jedan od najbolje dokumentiranih fenomena ljudskog mozga, optimism bias. Ljudi sustavno vjeruju da će se loše stvari događati drugima, ne njima. U klasičnim istraživanjima koja je vodila neuroznanstvenica Tali Sharot, ispitanici su procjenjivali vjerojatnost razvoda, otkaza, bolesti ili financijskih problema, i gotovo uvijek su njihove osobne procjene bile značajno optimističnije od stvarnih statistika, iako su te statistike bile javno dostupne i ispitanicima objašnjene prije procjene. Drugim riječima, ljudi gledaju brojke, kimaju glavom, i onda za sebe i dalje vjeruju da će biti iznimka. Mozak nas na taj način štiti od stalne tjeskobe i omogućuje nam da funkcioniramo, da pokrećemo poslove, da ulazimo u brakove i preuzimamo rizike. Bez te psihološke obrane vjerojatno bismo svi bili paralizirani.
Problem je što u kupoprodaji poslovanja taj inače koristan mehanizam često postaje vrlo skup.
Tipična situacija izgleda ovako. Predugovor je potpisan, cijena dogovorena, atmosfera između prodavatelja i kupca je dobra, kemija funkcionira. Svi vjeruju da je posao praktički gotov i da preostaje samo formalni dio. Onda tijekom due diligence procesa kupac otkrije da ključni ugovor s najvećim klijentom poslovanja istječe za dva mjeseca i da postoje jasni signali da se neće obnoviti. U tom trenutku vrijednost poslovanja više nije ista vrijednost koja je dogovorena u predugovoru. Ako je ugovor profesionalno strukturiran i sadrži suspenzivne uvjete, kupac se može povući bez penala ili tražiti korekciju cijene utemeljenu na novim informacijama. Ako tih klauzula nema, vrlo često slijedi spor koji se vuče godinama, troši resurse obje strane i u pravilu završava lošijim ishodom nego što bi završio uredan razgovor o korekciji.
Drugi primjer je još konkretniji. Transakcija vrijedna 300.000 EUR. Pedeset posto isplate ide na zatvaranju, ostatak kroz dvije odgođene rate, jedna nakon 6 mjeseci, druga nakon 13 mjeseci od cut off datuma. Tri mjeseca nakon preuzimanja pojavljuje se neplaćeni račun dobavljača iz razdoblja prije preuzimanja, iznos 25.000 EUR. Bez jasno definiranih zaštitnih klauzula, kupac je upravo naslijedio problem koji mora platiti, uz vrlo vjerojatan sudski spor s prodavateljem ako odbije. Sa suspenzivnim i offset mehanizmima ugrađenim u ugovor, taj se iznos automatski odbija od sljedeće rate prema prodavatelju. Bez drame, bez natezanja, bez sudova. Mehanizam je dogovoren prije nego što je problem nastao, u trenutku kada su obje strane bile racionalne i okrenute istom cilju.
Tu dolazimo do nečega što prodavatelji u pravilu ne razumiju na početku procesa. Kupoprodaja poslovanja nije prodaja auta ili stana po principu “viđeno, kupljeno”. Kod auta ili nekretnine kupac uglavnom preuzima ono što vidi u tom trenutku, eventualno uz neka jamstva za skrivene mane. Kod poslovanja kupac preuzima i buduće rizike koji možda još nisu vidljivi, niti znaju da postoje. Porezni nadzor koji će se otvoriti za godinu dana može se odnositi na razdoblje prije prodaje. Bivši zaposlenik može pokrenuti tužbu za neisplaćene satnice iz razdoblja prije prodaje. Klijent može aktivirati garanciju za isporuku koja se dogodila prije prodaje. Sve te stvari, iako se manifestiraju nakon preuzimanja, pripadaju razdoblju u kojem je vlasnik bio prodavatelj.
Zato profesionalne transakcije gotovo uvijek uključuju odgođena plaćanja, earn out modele, offset mehanizme i različite suspenzivne klauzule. Earn out povezuje dio cijene s budućim rezultatima poslovanja, štiteći kupca od precijenjenih projekcija. Odgođena plaćanja ostavljaju polugu u rukama kupca za slučaj da se pojave skriveni problemi. Offset mehanizmi omogućuju automatsko prebijanje budućih obveza s otkrivenim teretima iz prošlosti. Suspenzivne klauzule definiraju što se događa ako se određeni ključni uvjet ne ostvari između potpisa predugovora i zatvaranja transakcije.
Mnogi prodavatelji to u početku doživljavaju kao nepovjerenje kupca ili pokušaj spuštanja cijene kroz “papire”. U stvarnosti, gotovo uvijek se radi o mehanizmu zaštite obje strane, ne samo kupca. Prodavatelj kojemu je ugovor profesionalno strukturiran znatno je manje izložen riziku da nakon godinu dana dobije tužbu i vrati se u problem iz kojeg je upravo izašao. Ako se nakon preuzimanja pojavi problem koji objektivno pripada razdoblju prije prodaje, postoji unaprijed definiran način kako se taj problem rješava, bez raspada cijelog odnosa i bez tužbi koje uništavaju i kupca i prodavatelja.
I upravo tu broker i pravni tim imaju veliku ulogu, koja često ostaje neprepoznata sve dok se nešto ne dogodi. Posao brokera nije samo spojiti kupca i prodavatelja i pomoći im da se dogovore oko cijene. Posao je objasniti obje strane zašto profesionalne transakcije izgledaju kako izgledaju i zašto ozbiljan ugovor mora predvidjeti stvari za koje se svi nadaju da se nikada neće dogoditi. Najveće psihološke prepreke u tim razgovorima dolaze upravo iz optimism bias-a. “Ma neće se to dogoditi kod nas, mi smo se dogovorili.” “Pa rekli smo da je sve čisto, čemu sad ovi papiri.” “To su sve odvjetnička pretjerivanja.”
Naravno da se u većini transakcija stvari odviju bez većih problema. Ali tih nekoliko slučajeva godišnje, u kojima se nešto ozbiljno otkrije nakon preuzimanja, pokazuju zašto se profesionalna struktura ugovora ne radi za 95 posto slučajeva u kojima je sve čisto, već za onih 5 posto u kojima nije.
Najveća psihološka zamka nastaje upravo u trenutku kada svi vjeruju da će sve ići savršeno. Posao brokera je tada biti onaj malo manje optimističan glas u prostoriji, ne zato da bi se kvarila atmosfera, već zato da bi se atmosfera mogla održati i godinu dana nakon zatvaranja transakcije.
