Vaša firma zarađuje više nego što pokazuju knjige

“Kako se izračunava SDE i normalizirani EBITDA i zašto je to najvažniji broj u prodaji vašeg poduzeća”

Colak Business Brokerage

Kada vlasnik male ili srednje firme sjedne za stol s potencijalnim kupcem, gotovo uvijek se dogodi ista situacija. Kupac pogleda završni račun, vidi neto dobit i ponudi cijenu temeljenu na toj brojci. Vlasnik se osjeti zakinutim jer zna da njegova firma zarađuje više nego što piše na papiru.

I znate što? Vlasnik je u pravu. Njegova firma stvarno zarađuje više. Problem je samo u tome što to nije dokumentirao na način koji kupac može prihvatiti.

Između onoga što firma stvarno zarađuje i onoga što pokazuju službene knjige nalazi se jedan od najvažnijih pojmova u kupoprodaji poduzeća. U Colak Business Brokerageu (CBB) taj broj zovemo normalizirana zarada, a u praksi se pojavljuje pod dva naziva: SDE za mikro i mala poduzeća, te normalizirani EBITDA za srednja poduzeća.

Razumijevanje ovog pojma može vlasniku donijeti i nekoliko stotina tisuća eura razlike u konačnoj prodajnoj cijeni. U ovom vodiču objašnjavamo kako se taj broj računa, što se smije, a što ne smije dodavati, i kako sve to dokumentirati u skladu s hrvatskim propisima.

Vaša firma zarađuje više nego što pokazuju knjige. Pitanje je samo hoćete li to znati dokazati u trenutku koji je najvažniji.

Zašto neto dobit ne pokazuje pravu sliku

Svaki poduzetnik koji godinama vodi firmu zna da hrvatski porezni propisi omogućuju određene olakšice kroz poslovne rashode. Korištenje poslovnog automobila, mobilnog telefona, poslovnih putovanja, stručnog usavršavanja i niza drugih troškova može biti priznat rashod koji smanjuje poreznu osnovicu.

Ovo je potpuno legalno i financijski razumno ponašanje. Vlasnik koji godišnje uštedi 10.000 do 30.000 eura poreza kroz zakonitu optimizaciju troškova ponaša se odgovorno prema svom poslovanju.

Problem nastaje tek u trenutku prodaje. Iste one optimizacije koje su godinama smanjivale poreznu obvezu sada smanjuju percipiranu vrijednost firme u očima kupca. Niža neto dobit, koja je bila cilj zbog poreza, postaje osnova za niže ponude.

Zato postoji proces koji se zove normalizacija zarade. On prevodi porezni pogled na firmu (kako platiti manje poreza) u ekonomski pogled (koliko firma stvarno zarađuje). I to na način koji kupac može razumjeti i provjeriti.

Što je SDE i kako se računa

SDE (Seller’s Discretionary Earnings, ili diskrecijska zarada vlasnika) je mjera koja pokazuje koliko novca vlasnik može realno očekivati da mu godišnje ostane ako preuzme firmu i sam je aktivno vodi. Koristi se za mikro i mala poduzeća, najčešće s godišnjim prihodom do nekoliko milijuna eura.

SDE = Neto dobit + Dodaci (add-backs)

Dodaci su stavke koje pribrajamo neto dobiti kako bismo dobili realnu sliku zarade. Dijele se u dvije skupine.

Standardni računovodstveni dodaci

Amortizacija: računovodstvena stavka koja smanjuje dobit, ali ne predstavlja stvarni odljev novca u tekućoj godini.

Kamate na kredite i leasinge: kupac preuzima firmu bez postojećih dugova (debt-free, cash-free model), pa postojeće kamate nisu relevantne za buduću zaradu.

Porez na dobit: dolazimo do zarade prije poreza, jer porezna situacija novog vlasnika može biti drugačija.

Diskrecijski dodaci vezani uz vlasnika

Razlika između vlasnikove i tržišne plaće: ako vlasnik uzima veću plaću nego što bi koštao profesionalni direktor, dodaje se razlika.

Osobni troškovi kroz firmu: vozilo koje se koristi isključivo privatno, privatni mobitel, putovanja koja nisu bila poslovna.

Naknade članovima obitelji koji nisu stvarno angažirani u firmi ili primaju iznose iznad tržišnih.

Jednokratni troškovi: završeni sudski sporovi, otpremnine, troškovi savjetnika za jednokratne projekte.

Troškovi koji neće postojati pod novim vlasnikom: osobni odvjetnik, donacije koje su osobna preferencija vlasnika.

Važno: ne smije se dodavati sve i svašta. Svaki dodatak mora biti stvaran (ne hipotetski), dokumentiran u evidencijama firme, te jasno neponavljajući ili vezan isključivo uz vlasnika. Hipotetske uštede tipa “mogao bih uštedjeti” nemaju mjesto u ozbiljnoj normalizaciji.

Normalizirani EBITDA za srednje firme

Za razliku od SDE-a koji pretpostavlja aktivnog vlasnika-operativca, normalizirani EBITDA koristi se za firme koje imaju ili trebaju imati profesionalnu upravu odvojenu od vlasnika. Tipično se primjenjuje na firme s prihodom iznad nekoliko milijuna eura, ili kada su kupci strateški investitori i fondovi.

Ključna razlika je u tretmanu vlasnikove plaće. Kod SDE-a, cijela vlasnikova plaća se dodaje jer novi vlasnik sam vodi firmu. Kod normaliziranog EBITDA, vlasnikova plaća se zamjenjuje tržišnom plaćom profesionalnog direktora kao normaliziran trošak.

Konkretan primjer: kako 77.000 eura postane 231.000 eura

Uzmimo distributivnu firmu s godišnjim prihodom od 1.800.000 eura. Vlasnik je u 50-ima, aktivno vodi firmu i razmišlja o prodaji. Završni račun pokazuje neto dobit od 120.000 eura. Na multiplikatoru 3x, to bi značilo cijenu od 360.000 eura.

No pogledajmo stvarnu sliku kada uračunamo sve legitimne dodatke.

Razlika od 231.000 eura nastaje isključivo iz pravilne dokumentacije i prezentacije zarade. Firma se nije promijenila. Prihodi su isti. Promijenio se samo način na koji je zarada prikazana i potkrijepljena dokazima.

Dokumentacija: zašto je ona presudna

U kupoprodaji poduzeća vrijedi jednostavno pravilo. Svaki dodatak koji nije dokumentiran je dodatak koji kupac može osporiti. I osporit će ga.

Ozbiljni kupci u procesu dubinske analize (due diligence) angažiraju računovođe i pravnike koji sustavno provjeravaju svaki dodatak i traže pokriće za svaki euro. Ako otkriju samo jedan netočan dodatak, dovest će u pitanje sve ostale i izgubiti povjerenje u cijelu procjenu.

Što kupac traži kao dokaz

Za amortizaciju: knjiga dugotrajne imovine i porezna amortizacijska tablica.

Za kamate: bankovna izvješća i ugovori o kreditima s planom otplate.

Za plaću vlasnika: ugovor o radu, JOPPD obrasci i usporedba s tržišnim plaćama za istu poziciju.

Za osobne troškove: fakture i, za vozila, knjiga putnih naloga koja pokazuje privatnu upotrebu.

Za jednokratne troškove: sudski spisi, presude i fakture s opisom jednokratnog projekta.

Zakonski okvir u Republici Hrvatskoj

Normalizacija zarade nije regulirana posebnim propisom, ali se temelji na primjeni postojećih računovodstvenih i poreznih propisa. Pri pripremi dokumentacije važno je poznavati sljedeće.

Računovodstveni propisi

Zakon o računovodstvu (NN 78/15 i izmjene): definira obveze vođenja poslovnih knjiga i sastavljanja financijskih izvještaja.

Hrvatski standardi financijskog izvještavanja (HSFI): uređuju računovodstvene politike za mala i srednja poduzeća.

Porezni propisi

Zakon o porezu na dobit (NN 177/04 i izmjene): definira što se priznaje kao porezno priznat rashod.

Pravilnik o porezu na dobit: razrađuje primjenu zakona, uključujući korištenje vozila i reprezentaciju.

Zakon o porezu na dohodak (NN 115/16 i izmjene): relevantan za plaće i naknade vlasnicima.

Na što posebno paziti

Korištenje osobnih vozila u poslovne svrhe mora biti dokumentirano putnim nalozima, a privatna upotreba ima specifičan porezni tretman.

Reprezentacija je porezno priznata samo do 50% iznosa, što treba uzeti u obzir pri identifikaciji dodataka.

Isplate vlasnicima kroz autorske honorare, ugovore o djelu ili dividende imaju različit porezni tretman i analiziraju se posebno.

Praktični savjeti za vlasnike

Ako planirate prodaju u sljedećih jednu do tri godine, evo što možete učiniti već danas.

Počnite dokumentirati sve moguće dodatke od danas. Svaki osobni trošak kroz firmu treba imati jasnu evidenciju.

Angažirajte računovođu koji razumije normalizaciju za potrebe prodaje. Nije svaki računovođa upoznat s ovim procesom.

Pripremite dokumentaciju u tri razine: popis svih dodataka, dokazni materijal za svaki, i kratko objašnjenje logike.

Razmislite o postupnom smanjivanju osobnih troškova kroz firmu u godinama prije prodaje. Kupac lakše prihvaća čistu sliku.

Zaključak

SDE i normalizirani EBITDA nisu računovodstveni trikovi. To su standardne metrike koje se koriste u kupoprodaji poduzeća diljem svijeta, upravo zato što neto dobit optimizirana za poreznu obvezu nije primjerena osnova za procjenu vrijednosti firme.

Razlika između pravilno normalizirane zarade i obične neto dobiti može biti dramatična. U našem primjeru, 77.000 eura dodataka pretvorilo se u 231.000 eura razlike u prodajnoj cijeni. Za vlasnike koji planiraju prodaju, razumijevanje ovih pojmova nije opcija, nego financijska nužnost.

“Vaša firma godinama radi pametno za porezne svrhe. Sada je vrijeme da radi pametno i za prodajne svrhe.”

U Colak Business Brokerageu, priprema normaliziranog SDE-a i EBITDA dio je standardnog procesa za svaku transakciju. Ako razmišljate o prodaji poduzeća ili želite saznati koliko vaša firma stvarno vrijedi, javite nam se.

[email protected]   |   cbb.hr   |   +385 91 418 2526

Ovaj članak je informativnog karaktera i ne predstavlja pravni ili porezni savjet. Za konkretnu situaciju savjetujte se s ovlaštenim računovođom ili poreznim savjetnikom.