Vaša firma zarađuje više nego što pokazuju knjige
“Kako se izračunava SDE i normalizirani EBITDA i zašto je to najvažniji broj u prodaji vašeg poduzeća” Colak Business Brokerage Kada vlasnik male ili srednje firme sjedne za stol s potencijalnim kupcem, gotovo uvijek se dogodi ista situacija. Kupac pogleda završni račun, vidi neto dobit i ponudi cijenu temeljenu na toj brojci. Vlasnik se osjeti zakinutim jer zna da njegova firma zarađuje više nego što piše na papiru. I znate što? Vlasnik je u pravu. Njegova firma stvarno zarađuje više. Problem je samo u tome što to nije dokumentirao na način koji kupac može prihvatiti. Između onoga što firma stvarno zarađuje i onoga što pokazuju službene knjige nalazi se jedan od najvažnijih pojmova u kupoprodaji poduzeća. U Colak Business Brokerageu (CBB) taj broj zovemo normalizirana zarada, a u praksi se pojavljuje pod dva naziva: SDE za mikro i mala poduzeća, te normalizirani EBITDA za srednja poduzeća. Razumijevanje ovog pojma može vlasniku donijeti i nekoliko stotina tisuća eura razlike u konačnoj prodajnoj cijeni. U ovom vodiču objašnjavamo kako se taj broj računa, što se smije, a što ne smije dodavati, i kako sve to dokumentirati u skladu s hrvatskim propisima. Vaša firma zarađuje više nego što pokazuju knjige. Pitanje je samo hoćete li to znati dokazati u trenutku koji je najvažniji. Zašto neto dobit ne pokazuje pravu sliku Svaki poduzetnik koji godinama vodi firmu zna da hrvatski porezni propisi omogućuju određene olakšice kroz poslovne rashode. Korištenje poslovnog automobila, mobilnog telefona, poslovnih putovanja, stručnog usavršavanja i niza drugih troškova može biti priznat rashod koji smanjuje poreznu osnovicu. Ovo je potpuno legalno i financijski razumno ponašanje. Vlasnik koji godišnje uštedi 10.000 do 30.000 eura poreza kroz zakonitu optimizaciju troškova ponaša se odgovorno prema svom poslovanju. Problem nastaje tek u trenutku prodaje. Iste one optimizacije koje su godinama smanjivale poreznu obvezu sada smanjuju percipiranu vrijednost firme u očima kupca. Niža neto dobit, koja je bila cilj zbog poreza, postaje osnova za niže ponude. Zato postoji proces koji se zove normalizacija zarade. On prevodi porezni pogled na firmu (kako platiti manje poreza) u ekonomski pogled (koliko firma stvarno zarađuje). I to na način koji kupac može razumjeti i provjeriti. Što je SDE i kako se računa SDE (Seller’s Discretionary Earnings, ili diskrecijska zarada vlasnika) je mjera koja pokazuje koliko novca vlasnik može realno očekivati da mu godišnje ostane ako preuzme firmu i sam je aktivno vodi. Koristi se za mikro i mala poduzeća, najčešće s godišnjim prihodom do nekoliko milijuna eura. SDE = Neto dobit + Dodaci (add-backs) Dodaci su stavke koje pribrajamo neto dobiti kako bismo dobili realnu sliku zarade. Dijele se u dvije skupine. Standardni računovodstveni dodaci Amortizacija: računovodstvena stavka koja smanjuje dobit, ali ne predstavlja stvarni odljev novca u tekućoj godini. Kamate na kredite i leasinge: kupac preuzima firmu bez postojećih dugova (debt-free, cash-free model), pa postojeće kamate nisu relevantne za buduću zaradu. Porez na dobit: dolazimo do zarade prije poreza, jer porezna situacija novog vlasnika može biti drugačija. Diskrecijski dodaci vezani uz vlasnika Razlika između vlasnikove i tržišne plaće: ako vlasnik uzima veću plaću nego što bi koštao profesionalni direktor, dodaje se razlika. Osobni troškovi kroz firmu: vozilo koje se koristi isključivo privatno, privatni mobitel, putovanja koja nisu bila poslovna. Naknade članovima obitelji koji nisu stvarno angažirani u firmi ili primaju iznose iznad tržišnih. Jednokratni troškovi: završeni sudski sporovi, otpremnine, troškovi savjetnika za jednokratne projekte. Troškovi koji neće postojati pod novim vlasnikom: osobni odvjetnik, donacije koje su osobna preferencija vlasnika. Važno: ne smije se dodavati sve i svašta. Svaki dodatak mora biti stvaran (ne hipotetski), dokumentiran u evidencijama firme, te jasno neponavljajući ili vezan isključivo uz vlasnika. Hipotetske uštede tipa “mogao bih uštedjeti” nemaju mjesto u ozbiljnoj normalizaciji. Normalizirani EBITDA za srednje firme Za razliku od SDE-a koji pretpostavlja aktivnog vlasnika-operativca, normalizirani EBITDA koristi se za firme koje imaju ili trebaju imati profesionalnu upravu odvojenu od vlasnika. Tipično se primjenjuje na firme s prihodom iznad nekoliko milijuna eura, ili kada su kupci strateški investitori i fondovi. Ključna razlika je u tretmanu vlasnikove plaće. Kod SDE-a, cijela vlasnikova plaća se dodaje jer novi vlasnik sam vodi firmu. Kod normaliziranog EBITDA, vlasnikova plaća se zamjenjuje tržišnom plaćom profesionalnog direktora kao normaliziran trošak. Karakteristika SDE Normalizirani EBITDA Primjena Mikro i mala poduzeća Srednja poduzeća Vlasnikova plaća Dodaje se u cijelosti Zamjenjuje tržišnom Profil kupca Individualni poduzetnik Strateški kupac / fond Tipični multiplikator 2x – 4x 4x – 7x Konkretan primjer: kako 77.000 eura postane 231.000 eura Uzmimo distributivnu firmu s godišnjim prihodom od 1.800.000 eura. Vlasnik je u 50-ima, aktivno vodi firmu i razmišlja o prodaji. Završni račun pokazuje neto dobit od 120.000 eura. Na multiplikatoru 3x, to bi značilo cijenu od 360.000 eura. No pogledajmo stvarnu sliku kada uračunamo sve legitimne dodatke. Stavka Iznos Objašnjenje Neto dobit (polazište) 120.000 € Iz službenih knjiga + Amortizacija 18.000 € Vozila i oprema + Kamate na kredit 6.000 € Kupac ne preuzima kredit + Plaća vlasnika iznad tržišne 30.000 € Plaća 80k, tržišno 50k + Privatno vozilo kroz firmu 8.000 € Ne koristi se poslovno + Jednokratni sudski trošak 15.000 € Završen, neće se ponoviti = Normalizirana zarada (SDE) 197.000 € Stvarna zarada firme Bez normalizacije S normalizacijom Osnova za multiplikator 120.000 € 197.000 € Multiplikator 3x 3x Prodajna cijena 360.000 € 591.000 € Razlika od 231.000 eura nastaje isključivo iz pravilne dokumentacije i prezentacije zarade. Firma se nije promijenila. Prihodi su isti. Promijenio se samo način na koji je zarada prikazana i potkrijepljena dokazima. Dokumentacija: zašto je ona presudna U kupoprodaji poduzeća vrijedi jednostavno pravilo. Svaki dodatak koji nije dokumentiran je dodatak koji kupac može osporiti. I osporit će ga. Ozbiljni kupci u procesu dubinske analize (due diligence) angažiraju računovođe i pravnike koji sustavno provjeravaju svaki dodatak i traže pokriće za svaki euro. Ako otkriju samo jedan netočan dodatak, dovest će u pitanje sve ostale i izgubiti povjerenje u cijelu procjenu. Što kupac traži kao dokaz Za amortizaciju: knjiga dugotrajne imovine i porezna amortizacijska tablica. Za kamate: bankovna izvješća i ugovori o kreditima s planom otplate. Za plaću vlasnika: ugovor o radu, JOPPD