Pregled ključnih nalaza BizBuySell Insight Reporta za Q2 2026. — s grafovima, brojkama i poukama za hrvatsko tržište

CBB — Croatia Business Broker · kolovoz 2026.

BizBuySell, najveća američka online platforma za kupoprodaju malih poduzeća, svaka tri mjeseca objavljuje Insight Report — presjek stvarno zatvorenih transakcija s oko 50.000 aktivnih i prodanih oglasa na 70 najvećih američkih tržišta i 65 djelatnosti.

Radi se o najboljem javno dostupnom „pulsu” tržišta na kojem se male tvrtke kupuju i prodaju svakodnevno. U ovom dokumentu donosimo pregled ključnih podataka iz izvještaja za drugi kvartal 2026. te — što je za nas najvažnije — analizu što ti trendovi znače za vlasnike tvrtki, kupce i investitore u Hrvatskoj.

1 · Sažetak: manje transakcija, ali vrijednost drži

U drugom kvartalu 2026. u SAD-u je prodano 2.117 malih poduzeća, što je pad od 10 % i u odnosu na prethodni kvartal i na isto razdoblje lani. Istovremeno, cijene nisu popustile: medijan prodajne cijene od 349.250 USD niži je tek 1 % nego lani, a prosječni multiplikator novčanog toka čak je blago porastao, na 2,7×. Ukupna vrijednost transakcija dosegnula je 1,8 milijardi USD.

Poruka kvartala mogla bi se sažeti u tri riječi: „vrijednost prije volumena”. Posrednici na terenu ne bilježe pad interesa kupaca — potražnja je i dalje snažna — nego manjak kvalitetnih tvrtki u ponudi i stroža pravila financiranja.

Kvalitetne tvrtke s urednim knjigama i stabilnim novčanim tokom i dalje postižu premijske cijene, dok prosječne i slabije tvrtke prolaze kroz mnogo stroži pregled kupaca i banaka nego prije godinu-dvije. Čak 65 % posrednika očekuje da će broj transakcija u drugoj polovici 2026. ponovno rasti.

Graf 1 · Broj zatvorenih transakcija po kvartalu, SAD (izvor podataka: BizBuySell)

Širi kontekst: američko tržište već tri godine zaredom prometne gotovo 9.600 tvrtki godišnje, uz ukupnu vrijednost od 7,95 milijardi USD u 2025. i omjer postignute i tražene cijene od visokih 94 %. Usporavanje u prvoj polovici 2026. dolazi, dakle, s vrlo visoke baze.

Graf 2 · Godišnji broj prodanih poduzeća, SAD (izvor podataka: BizBuySell)

2 · Ključne brojke kvartala

SDE (Seller’s Discretionary Earnings) — „diskrecijska zarada prodavatelja”: dobit prije kamata, poreza i amortizacije, uvećana za plaću i pogodnosti vlasnika. To je standardna mjera zarade kod prodaje malih tvrtki u SAD-u; multiplikator od 2,7× znači da se tipična tvrtka prodaje za otprilike 2,7 godišnjih „vlasničkih” zarada.

Zanimljivo je da su tvrtke prodane u Q2 u prosjeku imale nešto slabije financijske pokazatelje nego lani (prihod i novčani tok niži za 3 %), a cijene su svejedno ostale gotovo netaknute. To je izravna posljedica kombinacije ograničene ponude kvalitetnih tvrtki i discipliniranih, ali brojnih kupaca.

3 · Sektorska slika: proizvodnja najskuplja, usluge najlikvidnije

Pad broja transakcija zahvatio je sve glavne sektore, ali s vrlo različitim cjenovnim ishodima.

Uslužne djelatnosti i dalje čine okosnicu tržišta — 40 % svih transakcija — uz stabilan medijan cijene od 350.000 USD i najbrže vrijeme prodaje (medijan 155 dana, 9 % brže nego lani).

Maloprodaja bilježi najveći pad volumena (−15 %), no multiplikatori su porasli 6 %, što znači da kupci za dobre trgovine i dalje plaćaju pune cijene.

Proizvodne tvrtke uvjerljivo su najskuplje (medijan 704.500 USD), s prihodima i novčanim tokom u snažnom rastu (+15 %, odnosno +17 %), ali se prodaju najsporije — 247 dana, čak 17 % dulje nego lani, jer su i transakcije složenije.

Restorani su jedini sektor s izrazitim padom cijene (−12 %, na 205.000 USD), uz pritisak troškova i pad prihoda.

Graf 3 · Medijan prodajne cijene po sektoru, Q2 2026.

Graf 4 · Godišnja promjena broja transakcija po sektoru, Q2 2026.

Graf 5 · Medijan broja dana na tržištu, Q2 2026.

4 · Tko kupuje: val „korporativnih bjegunaca”

Struktura kupaca najzanimljiviji je dio izvještaja. Gotovo polovica kupaca (46 %) su tzv. „korporativni bjegunci” — menadžeri i profesionalci koji napuštaju korporacije kako bi kupili vlastiti posao.

Dodatnih 13 % čine ljudi koji su nedavno ostali bez posla, a 14 % serijski poduzetnici. Drugim riječima: tipičan kupac male tvrtke u SAD-u danas nije fond, nego obrazovani pojedinac koji kupuje sebi radno mjesto i imovinu koja stvara prihod.

Uz to, čak 48 % posrednika bilježi rast tzv. ETA modela (Entrepreneurship Through Acquisition — „poduzetništvo kroz akviziciju”) i search fondova: mladih, često MBA-obrazovanih kupaca koji sustavno traže jednu tvrtku koju će kupiti i osobno voditi.

Što kupci traže? Prije svega otpornost: 86 % ih želi tvrtku otpornu na recesiju, 64 % tvrtku koja već sada dobro posluje, a 78 % planira kupnju financirati SBA kreditom (krediti uz državno jamstvo američke agencije za mala poduzeća).

Graf 6 · Struktura kupaca prema anketi BizBuySella, Q2 2026.

5 · Prodavatelji: mirovina kao glavni motiv, priprema kao slaba točka

Na strani ponude dominira demografija. 45 % prodavatelja prodaje zbog odlaska u mirovinu — daleko najčešći razlog, ispred nove poslovne prilike (29 %), izgaranja (21 %) i ekonomske neizvjesnosti (13 %). Amerika je usred smjene generacija: „baby boom” generacija vlasnika masovno izlazi iz svojih tvrtki.

Istovremeno, razina pripremljenosti zabrinjava i na najrazvijenijem tržištu svijeta: tek 52 % vlasnika ima ikakav izlazni plan, samo 14 % ih je ikada napravilo profesionalnu procjenu vrijednosti, polovica vrijednost svoje tvrtke tek „otprilike procjenjuje”, a više od trećine priznaje da nema pojma koliko im tvrtka vrijedi.

Zanimljivo, maksimalna cijena nije jedini cilj: trećina prodavatelja kao prioritet navodi brzu prodaju bez stresa, a gotovo jednako njih kontinuitet poslovanja i sigurnost zaposlenika.

Graf 7 · Pripremljenost vlasnika za prodaju, anketa Q2 2026.

Graf 8 · Razlozi prodaje, anketa Q2 2026.

6 · Financiranje: najveće usko grlo tržišta

Ako je jedan faktor obilježio prvu polovicu 2026., onda je to financiranje. Nova pravila SBA programa (od ožujka 2026.: strože provjere državljanstva zajmoprimaca te pravilo o obveznih 10 % vlastitog učešća, uz potpuni „standby” prodavateljeva kredita) usporila su i zakomplicirala mnoge transakcije.

Posrednici izrijekom navode da je podobnost tvrtke za SBA kredit postala jedan od ključnih faktora njezine utrživosti i cijene.

Tu nastaje i najveći raskorak na tržištu: 90 % kupaca očekuje da će prodavatelj kreditirati dio kupoprodajne cijene (tzv. seller financing), a samo 29 % prodavatelja to je spremno ponuditi; gotovo polovica (48 %) izričito odbija, a 23 % je neodlučno.

Prodavatelji koji nude financiranje dijela cijene u pravilu privlače širi krug kupaca i postižu bolje uvjete — ali preuzimaju i dio rizika naplate.

Graf 9 · Jaz između očekivanja kupaca i spremnosti prodavatelja, Q2 2026.

Šire gospodarsko okruženje dodatno pritišće marže: 63 % vlasnika kaže da inflacija ne popušta, a 48 % ih osjeća poremećaje zbog troškova goriva i energije.

Unatoč svemu, optimizam prevladava — 65 % posrednika očekuje rast broja transakcija u drugom polugodištu 2026.

7 · Što ovo znači za hrvatsko tržište? · komentar CBB-a

Američko tržište kupoprodaje malih poduzeća najlikvidnije je i najtransparentnije na svijetu — ono što se tamo događa danas, u Hrvatsku u pravilu stiže s odmakom od nekoliko godina, ali stiže.

Usporedimo li nalaze BizBuySella s domaćim podacima, slika je vrlo poučna. Hrvatska je 2024. imala 251.925 aktivnih poduzeća sa 1,35 milijuna zaposlenih (DZS), a istraživanje CEPOR-a Business Transfer Barometar 2025. pokazuje da je domaća „smjena generacija” već uvelike počela — samo bez infrastrukture kakvu ima Amerika.

Graf 10 · Hrvatski vlasnici 55+ i planiranje prijenosa poslovanja

Pouka 1 · Demografski val ne čeka — a kod nas je već stigao

U SAD-u je mirovina motiv za 45 % svih prodaja. U Hrvatskoj CEPOR procjenjuje da više od 7.000 tvrtki čiji vlasnici imaju 55+ godina (u prosjeku čak 72!) nema pokrenut prijenos vlasništva — a te tvrtke zapošljavaju oko 60.000 ljudi.

Još ozbiljnije: između 2014. i 2025. ugašene su 3.224 tvrtke starijih vlasnika, s 20.771 radnim mjestom — tiho nestajanje vrijednosti usporedivo s gašenjem manjeg grada.

Američka lekcija glasi: tvrtke vlasnika koji na vrijeme pripreme prodaju pronađu kupca i naplate vrijednost; one koje čekaju — nestanu bez naknade.

Pouka 2 · Prodaja tvrtke postaje normalna opcija — i u Hrvatskoj

Udio hrvatskih vlasnika 55+ koji razmišljaju o prodaji utrostručio se u deset godina: sa 6 % (2015.) na 19 % (2025.).

Mentalitet „tvrtka ide djeci ili nikome” polako se topi — nasljeđivanje unutar obitelji više nije jedini scenarij, a prodaja zaposlenicima ili vanjskom kupcu postaje legitimna i sve češća opcija.

To je točno put kojim je američko tržište prošlo prije nekoliko desetljeća i na kojem je izgrađena cijela industrija posredovanja, procjena i financiranja.

Pouka 3 · Multiplikatori su referenca protiv nerealnih očekivanja

Prosječna mala tvrtka u SAD-u prodaje se za 2,7 godišnjih vlasničkih zarada (SDE), odnosno 0,7 godišnjih prihoda — na najdubljem i najlikvidnijem tržištu svijeta, s dostupnim bankovnim financiranjem.

To je zdrav reper i za hrvatske vlasnike, čija su početna očekivanja često znatno viša („moja tvrtka vrijedi pet godišnjih dobiti plus imovina”).

Vrijedi i obrnuto: kvalitetna tvrtka s ponavljajućim prihodima, urednim knjigama i timom koji ne ovisi o vlasniku može opravdati i višu cijenu.

Ključno je da cijenu odredi metoda, a ne emocija — u SAD-u profesionalnu procjenu ima tek 14 % vlasnika, u Hrvatskoj pisani plan prijenosa njih 7 %. Upravo tu nastaje najveći gubitak vrijednosti.

Pouka 4 · „Vrijednost prije volumena” vrijedi i kod nas

Američki kupci više ne plaćaju prosječnost — premiju postižu tvrtke s dokazivim novčanim tokom, a slabije prolaze kroz strogu provjeru.

Hrvatski vlasnici trebali bi iz toga izvući jasan zaključak: priprema tvrtke za prodaju počinje 2–3 godine prije prodaje.

Čiste i potpune financijske knjige, razdvajanje privatnih i poslovnih troškova, dokumentirani procesi, ugovori s kupcima i dobavljačima, smanjenje ovisnosti o vlasniku — svaka od tih stavki izravno se pretvara u višu cijenu i kraće vrijeme prodaje.

Pouka 5 · Financiranje je usko grlo — u Hrvatskoj još i veće

Amerika ima SBA kredite s državnim jamstvom, i opet joj je financiranje najveća prepreka.

Hrvatska nema pravi ekvivalent za financiranje kupnje tvrtke — banke akvizicije malih poduzeća kreditiraju nerado, a fondovi ciljaju veće mete.

Zato je američki podatak o jazu (90 % kupaca očekuje prodavateljevo financiranje, 29 % prodavatelja ga nudi) za nas možda i najvažniji u cijelom izvještaju: u Hrvatskoj su prodavateljevo kreditiranje dijela cijene, obročna isplata i earn-out (dio cijene vezan uz buduće rezultate) često jedini realan način da se transakcija uopće zatvori.

Vlasnici koji to unaprijed prihvate kao legitiman alat, a ne kao uvredu, prodat će brže i skuplje.

Pouka 6 · Računajte na 6–12 mjeseci, ne na 6 tjedana

Na najlikvidnijem tržištu svijeta uslužna tvrtka prodaje se u prosjeku 155 dana, a proizvodna 247 dana — dakle 5 do 8 mjeseci, i to uz golemu bazu kupaca.

U Hrvatskoj, s plićim tržištem i sporijim financiranjem, realno je računati na 6–12 mjeseci za kvalitetnu tvrtku, a i dulje za specifične djelatnosti.

To je još jedan argument da se s pripremom i izlaskom na tržište krene na vrijeme, dok tvrtka raste — a ne kad vlasnik „više ne može”.

Pouka 7 · Novi profil kupca postoji i kod nas — treba mu se obratiti

Val „korporativnih bjegunaca” nije samo američki fenomen. I u Hrvatskoj raste krug menadžera s kapitalom i iskustvom, povratnika iz dijaspore te malih investitora koji radije kupuju postojeću tvrtku s dokazanim prihodima nego da kreću od nule.

Za prodavatelje to znači da kupac često nije konkurencija ni veliki igrač, nego pojedinac — pa prodajni materijali moraju biti razumljivi, profesionalni i diskretni.

Za posrednike poput CBB-a to znači aktivno graditi bazu upravo takvih kupaca.

Pouka 8 · Sektori: usluge su najutrživije, proizvodnja najvrjednija

Američki obrazac — usluge se prodaju najlakše, proizvodnja postiže najviše cijene, ugostiteljstvo je najranjivije na troškovne pritiske — vrlo je primjenjiv na Hrvatsku.

Domaće proizvodne i izvozno orijentirane tvrtke posebno su zanimljive i stranim kupcima te regionalnim konsolidatorima, dok kod ugostiteljstva (koje je kod nas zbog turizma natprosječno zastupljeno) treba računati s opreznijim kupcima i većim rasponom cijena.

Tvrtke s ponavljajućim prihodima — servisi, održavanje, najam, pretplatnički modeli — tražene su na obje strane Atlantika.

Pouka 9 · Tržištu treba transparentnost — i tu je prilika

BizBuySell svoja izvješća gradi na desecima tisuća oglasa i tisućama zatvorenih transakcija — i upravo ta transparentnost (javni multiplikatori, cijene, vremena prodaje) čini tržište likvidnim i uliva povjerenje svim stranama.

Hrvatsko tržište kupoprodaje tvrtki i dalje je netransparentno: podaci o transakcijama se ne objavljuju, reperi ne postoje, pa se vlasnici oslanjaju na glasine i anegdote.

Sustavno prikupljanje i objavljivanje podataka o domaćim transakcijama — makar u agregiranom obliku — najbrži je put da hrvatsko tržište sazrije. CBB tome namjerava aktivno pridonositi.

Zaključak CBB-a

Amerika nam pokazuje film čiji smo mi tek na uvodnim scenama: veliki generacijski val prodaja, profesionalizacija kupaca, presudna uloga pripreme i financiranja.

Vlasnici koji se pripreme na vrijeme — s realnom procjenom, urednim knjigama i otvorenošću prema strukturiranju cijene — bit će pobjednici te smjene generacija.

Oni koji čekaju, riskiraju da njihova tvrtka postane jedna od tisuća koje se ugase bez kupca.

8 · O podacima i izvorima

Podaci o američkom tržištu: BizBuySell Insight Report za Q2 2026. (objavljen u srpnju 2026.), koji obuhvaća oko 50.000 aktivnih i prodanih oglasa na 70 najvećih američkih tržišta i u 65 djelatnosti; podatke o transakcijama dobrovoljno prijavljuju poslovni posrednici diljem SAD-a.

Dopunski podaci: BizBuySell izvješća za Q1 2026. i godišnji pregledi 2024. i 2025.

Podaci o Hrvatskoj: CEPOR — Business Transfer Barometar Hrvatska 2025. (anketa 204 vlasnika tvrtki u dobi 55+, predstavljeno u studenome 2025.) te Državni zavod za statistiku (strukturne poslovne statistike za 2024., privremeni podaci).

Ovaj dokument samostalna je obrada i analiza javno objavljenih podataka koju je pripremio CBB u informativne svrhe; nije službeni prijevod izvornog izvještaja niti je povezan s njegovim izdavačem.

Sva prava na izvorne podatke pridržavaju njihovi izdavači (BizBuySell/CoStar Group; CEPOR; DZS).

Iznosi su u američkim dolarima i odnose se na američko tržište; dokument ne predstavlja investicijski, pravni ni porezni savjet.

CBB — Croatia Business Broker · posredovanje pri kupoprodaji poduzeća · cbb.hr · [email protected]