TRENDOVI U KRUPOPRODAJI MALIH I SREDNJIH PODUZEĆA I PRIMJENA NA HRVATSKO TRŽIŠTE

1. UVOD

Tržište kupoprodaje malih i srednjih poduzeća (SME – small and medium enterprises) u svijetu, osobito u SAD-u, doživljava značan rast i profesionalizaciju. U Hrvatskoj, gdje oko 99,7% svih gospodarskih subjekata čine upravo mikro, mala i srednja poduzeća, takvo tržište tek ulazi u zreliju fazu. Cilj ovog rada je analizirati ključne trendove iz najnovijeg izvješća Market Pulse Highlights Q1 2025 koje objavljuje IBBA (International Business Brokers Association), te primijeniti uvide na hrvatsko tržište s ciljem boljeg razumijevanja procesa kupoprodaje poslovanja s obje strane – prodavatelja i kupca.

2. STRUKTURA HRVATSKOG GOSPODARSTVA I SME SEGMENT

Prema podacima FINA-e i Državnog zavoda za statistiku, u Hrvatskoj djeluje oko 140.000 aktivnih poduzeća, od čega:

• 92% čine mikro poduzeća (0-9 zaposlenih),

• 6% mala poduzeća (10-49 zaposlenih),

• 1,5% srednja poduzeća (50-249 zaposlenih),

• manje od 0,5% velika poduzeća (250+ zaposlenih).

Mikro i mala poduzeća stvaraju oko 60% zaposlenosti u privatnom sektoru i oko 50% dodane vrijednosti. Velik broj tih firmi je vlasnički povezan s fizičkim osobama koje su u dobi između 50 i 65 godina – što otvara pitanje sukcesije, odnosno planiranja izlaska iz vlasništva.

3. PUT DO VLASNIŠTVA – KUPNJA NASUPROT OSNIVANJU

Prema IBBA izvješću za Q1 2025:

• 60% vlasnika u SAD-u je samo pokrenulo biznis,

• 23% ih je kupilo od treće strane,

• 8% kupilo od obitelji,

• 5% naslijedilo poslovanje,

• 4% kupilo od poslodavca.

U Hrvatskoj dominira poduzetništvo iz nužde ili entuzijazma, no s porastom profesionalizacije i dostupnosti poslovnih brokera raste interes za kupnju postojećih, uhodanih poslovanja. Kupnja uhodanog poslovanja, iako često skuplja u startu, znači manji rizik, postojeću bazu klijenata, zaposlenike i operativni sustav.

4. RAZUMIJEVANJE MULTIPLIKATORA I VALUACIJE

IBBA izvještaj navodi sljedeće prosječne multiplikatore za vrijednosti poduzeća (medijan):

• • Poslovanja < $500K: 2.8x SDE (dobit za vlasnika),

• $500K – $1M: 3.0x SDE,

• $1M – $2M: 3.0x SDE,

• $2M – $5M: 4.5x EBITDA,

• $5M – $50M: 4.3x EBITDA.

U Hrvatskoj:

• Poslovanja s prihodima do 500.000 EUR: multiplikatori 1.5x – 2.5x SDE,

• Stabilna poslovanja: 2.5x – 3.5x,

• Brendovi s potencijalom rasta (franšize, IT, D2C proizvodi): 4x EBITDA ili više.

Napomena: Kupci često precjenjuju potencijal rasta, dok prodavatelji podcjenjuju rizike. Obje strane trebaju razumjeti kako se vrijednost temelji na dokumentiranoj dobiti, stabilnosti klijenata i mogućnosti prijenosa poslovanja.