U posljednjim godinama sve više se govori o tzv. zero-down deals modelima, akvizicijama u kojima kupac preuzima poslovanje bez ikakvog vlastitog kapitala. Ideja je jednostavna i zavodljiva: kroz dogovor s prodavateljem, cijena tvrtke isplaćuje se iz budućih prihoda, a kupac odmah ulazi u vlasništvo i upravljanje. Na papiru zvuči kao savršena prečica do uspjeha, ali praksa pokazuje da iza toga stoje i svijetle i tamne strane.
David C. Barnett u svom podcastu The Cult of Zero-Down Deals donosi primjere koji jasno pokazuju obje perspektive.
Jedan od njih opisuje situaciju u kojoj je poduzetnik preuzeo malu firmu za održavanje zgrada s godišnjim prihodom od pola milijuna eura i EBITDA-om od stotinu tisuća. Prodavatelj je pristao da kupac isplaćuje cijenu kroz buduće profite, otprilike pedeset tisuća eura godišnje kroz pet godina. Za kupca to znači da bez početnog kapitala može odmah ući u vlasničku ulogu, a za prodavatelja da dobiva sigurnu isplatu, ali i motiviranog nasljednika. Psihološki gledano, ovdje se gradi partnerski odnos u kojem obje strane vjeruju da se vrijednost tvrtke može očuvati i povećati.
Drugi primjer otkriva mračniju stranu. Kupac preuzima restoran oglašen za dvjesto tisuća eura, također bez uloga. Međutim, nakon ulaska otkrivaju se skriveni dugovi od sedamdeset tisuća, dok EBITDA jedva prelazi dvadeset tisuća eura godišnje. Kupac vrlo brzo shvaća da od tih brojki ne može plaćati rate dogovorene s prodavateljem, istovremeno pokrivajući tekuće troškove. Rezultat su frustracije, pad morala zaposlenika i pravni sporovi. Psihološki, u prvom trenutku vlada euforija i osjećaj nadmoći – kupac je “ušao bez centa” – no kada realnost dođe na naplatu, dolazi do osjećaja nemoći, srama i paralize. Upravo ta emocionalna spirala dodatno slabi sposobnost da se posao izvuče.
Barnett upozorava i na tzv. “cult mentality”, pojavu online gurua koji promoviraju zero-down kao magičnu formulu za bogaćenje. Njihovi polaznici plaćaju tisuće eura za tečajeve koji obećavaju preuzimanje tvrtki vrijednih milijun eura bez uloga. Kada naiđu na prvu prepreku, povjerenje prodavatelja nestaje, a ambiciozni kupci ostaju s gorčinom i izgubljenim vremenom. Psihološki, riječ je o mehanizmu potrage za prečicama i instant rješenjima, a kada iluzija pukne, dolazi cinizam i odustajanje od poduzetničkog puta.
U srži svih ovih priča nalazi se jedno: zero-down nije besplatan ulaz, već odgođena obveza. Ako tvrtka vrijedi tristo tisuća eura, a dogovoreno je da se iz profita isplaćuje šezdeset tisuća godišnje kroz pet godina, kupac mora generirati barem osamdeset tisuća eura viška gotovine svake godine da bi mogao servisirati dogovor i zadržati nešto za sebe. To stvara ogroman psihološki pritisak, jer svaki mjesec nosi podsjetnik da dio zarade ide bivšem vlasniku. Za neke je to motivacija da posao dignu na višu razinu, dok druge guši osjećaj da nikad ne rade za sebe nego za nekog drugog.
Zaključak
Za hrvatske kupce poslovanja ovo nosi jasne pouke. Kreativno financiranje može otvoriti vrata poslovima do kojih inače ne bi mogli doći, ali samo pod uvjetom da je poslovanje zdravo, da postoji povjerenje između kupca i prodavatelja i da je provedena temeljita analiza. U obiteljskim biznisima, gdje vlasnik želi prijenos nasljeđa i miran izlaz, takvi modeli mogu biti idealni. No u poslovanjima s problemima, zero-down preuzimanje lako se pretvara u teret.
Na kraju, zero-down akvizicije su alat, a ne čarolija. Oni koji ih razumiju i koriste pažljivo mogu profitirati. Oni koji im pristupaju vođeni pohlepom i iluzijom brze prečice često završavaju u problemima. Istina je negdje između – u disciplini, realnim brojkama i psihološkoj spremnosti da preuzmete odgovornost.
Ako razmišljate o kupnji tvrtke i želite besplatne konzultacije o tome kako kreativno, ali sigurno strukturirati akviziciju, slobodno se javite na [email protected]
