Povijest business brokerage industrije, od 1920-ih do danas.
Mnogi misle da je business brokerage moderna industrija, nešto što se pojavilo tek u posljednjih dvadesetak godina, paralelno s rastom private equity tržišta i digitalizacijom poslovanja. Realnost je drugačija. Industrija ima skoro stoljeće dokumentirane formalne povijesti, a neke od najranijih oglasa iz kolonijalne Amerike, u kojima posrednici nude usluge pronalaska kupca za “going concern” trgovine, sugeriraju da rudimentarni oblici profesije postoje već dvjesto pedeset godina. Razlika je u tome što ono što su ti rani posrednici radili nije imalo metodologiju, standardizaciju ni profesionalna pravila iza sebe. Bilo je to obrtničko bavljenje poslom, ne struka u modernom smislu. Moderna era industrije, ona koju danas prepoznajemo kao formalni okvir s metodologijom procjene, etičkim kodeksom i profesionalnim certifikatima, počinje s jednim čovjekom. Imenom George Wright stariji. George Wright – začetnik moderne business brokerage industrije Dvadesetih godina prošlog stoljeća, u doba kada se Amerika ubrzano motorizirala, George Wright bio je uspješan auto dealer brenda Durant u Sjedinjenim Američkim Državama. Durant Motor Company, koju je osnovao William C. Durant, isti čovjek koji je ranije osnovao General Motors, bila je u svoje vrijeme ozbiljan konkurent Fordu i drugim velikim igračima u industriji. Kada je Durant Motor Company krenuo u stečaj tijekom Velike depresije, George Wright se našao u situaciji koju mnogi poduzetnici poznaju i danas, samo u različitim oblicima. Imao je halu punu novih automobila, ozbiljan kapital uložen u zalihe, i potpuno nestalu mogućnost prodaje kroz uobičajene kanale. Brend je nestao, distribucijska podrška se ugasila, povjerenje kupaca palo. George se preselio najprije u Floridu, pa kasnije u Kaliforniju, gdje je tridesetih godina otvorio jednu od prvih firmi koja je istovremeno radila s nekretninama i prodajom poslovanja kao integriranom uslugom. To je bilo rođenje modernog business brokerage poslovanja kao definirane djelatnosti, ne više kao usput slučajno posredovanje. George je intuitivno razumio nešto što će tek desetljećima kasnije postati industrijski standard – da je prodaja poslovanja zaseban posao koji zahtijeva drugačiji pristup od prodaje fizičke imovine, drugačije razumijevanje vrijednosti i drugačiju vrstu posredovanja. Njegov sin Russ Wright pridružio mu se 1935. godine, u trenutku kada je Amerika polako izlazila iz najgorih godina Depresije i kada se tržište kupoprodaje poslovanja počelo otvarati. Kroz sljedećih pedesetak godina Wright obitelj je gradila industriju koja prije njih nije postojala kao formalna struka. Razvijali su metodologiju procjene, formate ugovora, načine na koje se posao opisuje potencijalnom kupcu, sve ono što danas izgleda kao samorazumljivi dio profesije, a što je u to vrijeme bilo eksperimentalno polje. Tom West – otac moderne business brokerage industrije Stvarna eksplozija industrije, i ono što je business brokerage pretvorilo u prepoznatljivu profesiju, dolazi nekoliko desetljeća kasnije, s čovjekom kojeg struka danas naziva ocem moderne business brokerage industrije. Imenom Tom West. Tom West je počeo karijeru 1964. godine, u trenutku kada je američka ekonomija bila u punom poslijeratnom uzletu, a generacija koja je osnivala obiteljska poslovanja nakon Drugog svjetskog rata polako počela razmišljati o nasljedstvu i izlasku. Tom je ušao u Wright obitelj kroz brak s Russovom kćerkom Barbarom, što ga je dovelo u izravan kontakt s metodologijom koju su Wrightovi razvijali tri desetljeća. Ali Tom nije bio tip koji bi se zadovoljio nastavkom postojećeg posla. Bio je vizionar koji je shvatio da se ono što su Wrightovi radili u jednoj firmi može pretvoriti u sistem, u nacionalnu, pa i globalnu industriju. Sedamdesetih godina, kada većina poduzetnika i investitora u Americi još nije znala kako se sustavno prodaje malo i srednje poslovanje, Tom je počeo raditi metodologije koje će kasnije postati industrijski standard. Razvijao je formate confidential business reviewa, standardizirane modele procjene vrijednosti utemeljene na multiplikatorima, načine na koje se posao prezentira kupcu bez otkrivanja identiteta, sve elemente koje danas svaki profesionalan broker koristi kao temeljne alate. Stvaranje prve business brokerage mreže Tom je 1979. osnovao United Business Investments, firmu koja je narasla na 54 ureda kroz devet američkih saveznih država. To je bila prva ozbiljna mreža specijalizirana isključivo za posredovanje u kupoprodaji poslovanja, ne kombinacija s nekretninama ili drugim uslugama. Sama činjenica da je takva mreža uopće postala održiva govori koliko se tržište potreba za profesionalnim posredovanjem u tom razdoblju razvilo. Iste 1979. godine, Tom je napravio sljedeći korak koji će transformirati industriju. Osnovao je VR Business Brokers, prvu franšiznu mrežu business brokerage firmi u povijesti. Ideja je bila jednostavna, ali revolucionarna. Umjesto da svaki business broker u Americi nezavisno otkriva ista pravila, formate i pristupe, VR je nudio gotov sustav, edukaciju, metodologiju i brend pod kojim je broker mogao raditi od prvog dana s profesionalnim standardima. Do 1983. VR je imao preko 300 ureda u gotovo svakoj američkoj saveznoj državi, što je u industriji koja je nekoliko desetljeća ranije bila praktički nepostojeća predstavljalo nezamislivu ekspanziju. Business Reference Guide i IBBA Tom 1981. mijenja smjer i osniva Business Brokerage Press, izdavačku kuću specijaliziranu isključivo za industriju business brokerage-a. Iz nje izlazi Business Reference Guide, godišnji katalog multiplikatora po industrijama, koji se i danas koristi u procjenama vrijednosti poslovanja diljem svijeta. Riječ je o publikaciji koja godinama prikuplja podatke o realiziranim transakcijama u stotinama industrija u SAD-u, i na temelju tih podataka izračunava prosječne SDE i EBITDA multiplikatore za svaki sektor, kao i pravila palca za procjenu. Čolak Business Brokerage koristi taj katalog kao jednu od referentnih osnova u svojim procjenama vrijednosti, jer ne postoji bolja sistematizirana baza podataka o realnim transakcijama na nivou malih i srednjih poslovanja. Iste 1981. godine, Tom osniva International Business Brokers Association, kraće IBBA, profesionalnu udrugu koja postavlja etičke standarde, certifikate i edukaciju za business brokere. IBBA je danas globalna organizacija s tisućama članova, vlastitim sustavom certifikacije, kontinuiranom edukacijom i etičkim kodeksom koji obvezuje sve članove. Certifikat CBI (Certified Business Intermediary), koji IBBA dodjeljuje, smatra se zlatnim standardom profesije i preduvjet je za rad u većini ozbiljnih američkih i kanadskih brokerskih kuća. Tom West je umro 2022. godine, nakon skoro šezdeset godina aktivnog rada u industriji koju je zapravo izgradio. Ostavio je iza sebe profesiju koja je u SAD-u danas vrijedna milijardu dolara godišnje u brokerskim naknadama, s preko 11.000 aktivnih brokera koji rade u tisućama firmi, od jednočlanih praksi do velikih nacionalnih mreža