Imam feeling.” HP, Autonomy i 8,8 milijardi dolara intuicije
Godine 2011. Hewlett-Packard objavio je akviziciju britanske softverske kompanije Autonomy za 11,1 milijardu dolara. Transakcija je predstavljena kao strateški iskorak koji će HP transformirati iz proizvođača hardvera u ozbiljnog igrača na tržištu poslovnog softvera, sposobnog konkurirati kompanijama poput IBM-a i Oraclea. Vizija je bila jasna. Strategija je zvučala uvjerljivo. Uprava je vjerovala da radi pravu stvar. Imali su, kako se kasnije pokazalo, vrlo dobar osjećaj oko cijelog posla. Samo godinu dana kasnije HP je morao otpisati 8,8 milijardi dolara vrijednosti akvizicije. Više od tri četvrtine iznosa koji je platio za preuzimanje. Problem nije bio samo u prijevari Kasnije istrage i sudski procesi otkrili su ozbiljne računovodstvene nepravilnosti unutar Autonomyja. Pojedini prihodi bili su prikazivani na način koji je povećavao vrijednost kompanije, a određeni poslovni segmenti predstavljani su investitorima povoljnije nego što su stvarno bili. Ipak, najveća lekcija ove priče ne leži u samoj prijevari. Pravi problem pojavio se puno ranije. U trenutku kada je HP donosio odluku o akviziciji, vodstvo kompanije već je bilo emocionalno vezano uz ideju da je riječ o izvrsnoj prilici. Due diligence više nije služio kako bi testirao investicijsku tezu. Služio je kako bi je potvrdio. Confirmation Bias – najskuplja pogreška u akvizicijama Psihologija ovaj fenomen naziva confirmation bias ili pristranost potvrđivanja. Ljudi prirodno traže informacije koje potvrđuju ono u što već vjeruju, dok istovremeno umanjuju važnost informacija koje bi njihovo mišljenje mogle dovesti u pitanje. Kod kupnje poduzeća to može biti izuzetno opasno. Kada se kupac emocionalno veže za određenu priliku, prestaje postavljati najvažnija pitanja: Što može poći po zlu? Koje pretpostavke uzimamo zdravo za gotovo? Koje rizike možda ignoriramo? Umjesto toga, fokus se prebacuje na dokazivanje da je prvotna odluka bila ispravna. U HP-ovom slučaju cijena te pogreške mjerila se u milijardama dolara. Kod manjih transakcija iznosi su manji, ali mehanizam ostaje potpuno isti. “Imam dobar osjećaj za ovaj posao” Ovo je jedna od najčešćih rečenica koje se mogu čuti tijekom procesa kupnje poduzeća. I jedna od najopasnijih. Intuicija svakako ima svoje mjesto u poslovanju. Međutim, ona bi trebala biti posljednji filter, a ne polazna točka za donošenje odluka. Ozbiljni investitori ne donose odluke na temelju osjećaja. Oni osjećaj koriste tek nakon što su analizirali činjenice. Kako izgleda profesionalan proces akvizicije Kvalitetna akvizicija ne temelji se na dojmu, nego na strukturi. Prije donošenja odluke ozbiljni kupci prolaze kroz niz analiza. Analiza scenarija Poslovanje se promatra kroz više mogućih ishoda: optimistični scenarij bazni scenarij pesimistični scenarij Cilj nije predvidjeti budućnost, nego razumjeti kako različiti ishodi utječu na vrijednost poslovanja. Sensitivity analiza Kupac analizira što se događa ako se promijene ključne pretpostavke. Primjerice: Što ako prihod padne 15%? Što ako ode najveći klijent? Što ako troškovi porastu iznad očekivanja? Takve analize pokazuju koliko je poslovanje otporno na promjene. Worst Case scenarij Jedno od najvažnijih pitanja glasi: Što ako stvari krenu loše? Kupac mora razumjeti: može li poslovanje preživjeti krizno razdoblje koliko dugo može izdržati koliki kapital bi bio potreban za stabilizaciju Analiza regulatornih i tržišnih rizika Porezni propisi, zakoni i tržišni uvjeti ne ostaju isti zauvijek. Poslovanje koje danas izgleda odlično može za dvije godine biti suočeno s potpuno novim izazovima. Zato profesionalni investitori procjenjuju i vanjske rizike prije donošenja odluke. Usporedba s tržištem Svaka projekcija mora biti uspoređena s: industrijskim pokazateljima usporedivim transakcijama tržišnim podacima Excel može prikazati vrlo privlačnu priču. Tržište pokazuje koliko je ta priča realna. Gdje intuicija zapravo pripada Tek nakon što su brojke analizirane, scenariji testirani i pretpostavke potvrđene, intuicija dobiva pravo glasa. Njena uloga nije zamijeniti podatke. Njena uloga je nadopuniti ih. Primjerice: kada biramo između dvije podjednako dobre prilike kada procjenjujemo karakter i vjerodostojnost sugovornika kada želimo prepoznati rizik koji brojke same ne mogu objasniti U takvim situacijama intuicija može biti korisna. Kada postane glavni alat za donošenje odluka, pretvara se u oblik kockanja. Razlika između početničke i iskusne intuicije Nije svaka intuicija jednaka. Iskusni investitori razvijaju ono što je psiholog Daniel Kahneman nazvao prepoznavanjem obrazaca (pattern recognition). Nakon stotina analiziranih poslovanja, određeni obrasci postaju prepoznatljivi gotovo trenutno. To nije šesto čulo. To je iskustvo. Početnička intuicija najčešće se temelji na: simpatiji prema prodavatelju atraktivnosti ideje strahu od propuštanja prilike emocijama Iskusna intuicija temelji se na godinama rada i brojnim prethodnim analizama. Razlika između te dvije vrste intuicije često iznosi deset godina iskustva i nekoliko vrlo skupih pogrešaka. Što to znači za kupce poduzeća? Većina poduzetnika nema luksuz učiti na pogreškama vrijednim milijune eura. Zato je proces važan. Financijski modeli, due diligence, analiza scenarija, benchmark podaci i strukturirani pregovori nisu birokracija. Oni su alat za upravljanje rizikom. Trošak profesionalne analize gotovo je uvijek manji od troška loše investicijske odluke. Zaključak Najopasnija rečenica u kupoprodaji poduzeća nije: “Cijena je previsoka.” Niti: “Ne mogu pronaći financiranje.” Najopasnija rečenica glasi: “Imam dobar osjećaj o ovome.” Uspješne akvizicije ne temelje se na optimizmu. Temelje se na činjenicama, analizi i discipliniranom procesu donošenja odluka. Intuicija može biti vrijedna. Ali tek nakon što brojke kažu svoje. Ako razmišljate o kupnji poduzeća i želite procijeniti priliku kroz strukturiran i objektivan proces, javite nam se za besplatne konzultacije na [email protected].